81.9%價(jià)格倒掛，汽車經(jīng)銷商困在賣車?yán)?/h1>

發(fā)表時(shí)間：2026年03月24日   來(lái)源：蓋世汽車資訊

2025年的中國(guó)汽車市場(chǎng)，一面是“兩新”政策拉動(dòng)下的消費(fèi)需求釋放，另一面卻是流通端經(jīng)銷商的集體掙扎。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)最新發(fā)布的《2025年全國(guó)汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報(bào)告》揭示了行業(yè)深處的困境：超半數(shù)經(jīng)銷商未能完成銷量目標(biāo)，55.7%的經(jīng)銷商陷入虧損，盈利面收窄至23.5%，創(chuàng)近年新低。81.9%的經(jīng)銷商面臨價(jià)格倒掛，對(duì)主機(jī)廠的滿意度跌至60.8分的歷史谷底。

一、銷量承壓利潤(rùn)塌陷，新車業(yè)務(wù)成利潤(rùn)“黑洞”

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，僅有44.3%的經(jīng)銷商完成年度銷量目標(biāo)，較2024年的48.2%繼續(xù)下滑。品牌分化明顯：豪華/進(jìn)口品牌、合資品牌完成目標(biāo)的經(jīng)銷商占比超過(guò)50%，而自主品牌因年度目標(biāo)普遍激進(jìn)，僅有32.9%的經(jīng)銷商達(dá)成目標(biāo)，近17.4%的自主品牌經(jīng)銷商完成率甚至不足70%。

盈利表現(xiàn)更為慘淡。2025年經(jīng)銷商盈利比例從2024年的39.3%驟降至23.5%，虧損比例高達(dá)55.7%，這意味著每?jī)杉医?jīng)銷商中就有一家陷入虧損。利潤(rùn)結(jié)構(gòu)的變化更能反映行業(yè)深層困境：新車銷售的毛利貢獻(xiàn)跌至-25.5%，較2024年的-17.7%進(jìn)一步惡化，成為名副其實(shí)的利潤(rùn)“黑洞”。

業(yè)內(nèi)人士坦言，當(dāng)前很多經(jīng)銷商將盈利希望寄托于主機(jī)廠返利，但市場(chǎng)需求的疲軟讓這一模式難以為繼。經(jīng)銷商為沖刺目標(biāo)大批量批車備貨，最終陷入“大批車、賣不出”的尷尬，庫(kù)存積壓、資金壓力陡增。即便是行業(yè)龍頭也未能幸免，頭部經(jīng)銷商集團(tuán)中升控股從2024年盈利32億元到2025年預(yù)虧20億元，新車業(yè)務(wù)毛損擴(kuò)大70%成為核心誘因。

與新車業(yè)務(wù)的持續(xù)虧損形成對(duì)比的是，經(jīng)銷商的利潤(rùn)來(lái)源正在向非新車業(yè)務(wù)全面傾斜。售后服務(wù)成為唯一的“壓艙石”，毛利貢獻(xiàn)高達(dá)80.8%，較前兩年大幅提升。但金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)受商業(yè)銀行消費(fèi)金融產(chǎn)品調(diào)整影響，毛利貢獻(xiàn)大幅下滑，利潤(rùn)結(jié)構(gòu)的單一化讓經(jīng)銷商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力持續(xù)降低。

二、價(jià)格倒掛成行業(yè)通病，新能源成唯一突圍窗口

81.9%的汽車經(jīng)銷商存在不同程度的價(jià)格倒掛，其中51.5%的經(jīng)銷商倒掛幅度在15%以上，部分甚至超過(guò)40%。這意味著經(jīng)銷商從主機(jī)廠提車的價(jià)格遠(yuǎn)高于終端銷售價(jià)格，新車從進(jìn)店起就已經(jīng)虧損。

價(jià)格倒掛的根源在于主機(jī)廠與經(jīng)銷商的利益失衡。主機(jī)廠為搶占市場(chǎng)份額頻繁推出降價(jià)促銷政策，同時(shí)設(shè)定過(guò)高的銷量任務(wù)，經(jīng)銷商為完成任務(wù)獲取返利，只能被動(dòng)跟進(jìn)降價(jià)，最終陷入“降價(jià)—虧損—再降價(jià)”的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。這一現(xiàn)象帶來(lái)的連鎖反應(yīng)是經(jīng)營(yíng)成本高企與資金壓力劇增，場(chǎng)地租賃、人員工資、財(cái)務(wù)費(fèi)用等固定成本在營(yíng)收下滑背景下進(jìn)一步吞噬利潤(rùn)。郎學(xué)紅透露，2025年上半年全國(guó)4S店已從3.2萬(wàn)家縮減至3.14萬(wàn)家，凈減約650家，預(yù)計(jì)全年經(jīng)銷商數(shù)量將凈減少近1500家。

值得關(guān)注的是，新能源汽車經(jīng)銷商成為為數(shù)不多的突圍窗口。調(diào)查樣本中，新能源汽車品牌的經(jīng)銷商或代理商占比從2024年的16.8%提升至29.9%。新能源經(jīng)銷商的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)與傳統(tǒng)燃油車形成鮮明對(duì)比：其新車銷售毛利貢獻(xiàn)為26.5%，實(shí)現(xiàn)正盈利，而傳統(tǒng)燃油車經(jīng)銷商的新車毛利貢獻(xiàn)為-31.1%，虧損幅度遠(yuǎn)超行業(yè)平均。盡管新能源經(jīng)銷商也存在價(jià)格倒掛，但憑借廠家更合理的銷量目標(biāo)、更完善的返利政策，以及新能源市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)，其新車業(yè)務(wù)仍具備基本的盈利能力。

三、廠商矛盾激化，行業(yè)迎來(lái)渠道重構(gòu)關(guān)鍵期

2025年經(jīng)銷商對(duì)主機(jī)廠的滿意度評(píng)分定格在60.8分，創(chuàng)下2011年以來(lái)的歷史新低。在經(jīng)銷商列出的不滿原因中，銷量任務(wù)指標(biāo)過(guò)高、價(jià)格倒掛、高庫(kù)存、配件價(jià)格過(guò)高、搭售、同城授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)過(guò)多等問(wèn)題位列前茅。

傳統(tǒng)的“強(qiáng)廠家、弱經(jīng)銷商”格局弊端被無(wú)限放大：主機(jī)廠為自身銷量規(guī)模不顧市場(chǎng)實(shí)情設(shè)定過(guò)高任務(wù)，通過(guò)壓庫(kù)、搭售將經(jīng)營(yíng)壓力轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，同城授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)的無(wú)序擴(kuò)張進(jìn)一步加劇內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。在二手車業(yè)務(wù)方面，經(jīng)銷商反映價(jià)格不穩(wěn)定、廠家支持力度不足；售后服務(wù)方面，售后入廠臺(tái)次持續(xù)下降、單車產(chǎn)值持續(xù)下滑，廠家收緊售后政策、提高配件價(jià)格，進(jìn)一步壓縮了經(jīng)銷商的盈利空間。

廠商矛盾的背后，是汽車行業(yè)渠道模式的變革滯后于市場(chǎng)變化。當(dāng)前市場(chǎng)正從增量轉(zhuǎn)向存量、從燃油車轉(zhuǎn)向新能源，而渠道模式仍處于“直營(yíng)+授權(quán)”的混合搖擺階段。傳統(tǒng)4S店的重資產(chǎn)模式在新能源時(shí)代顯得格格不入，建店的千萬(wàn)級(jí)投入、高額的場(chǎng)地和人員成本，在新車業(yè)務(wù)虧損背景下成為沉重包袱。

展望2026年，超過(guò)半數(shù)的經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)持謹(jǐn)慎保守態(tài)度，僅有23.4%認(rèn)為乘用車市場(chǎng)將實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)。這種謹(jǐn)慎判斷反映了行業(yè)的理性回歸。對(duì)于主機(jī)廠而言，唯有摒棄單純銷量思維，與經(jīng)銷商建立利益共同體，合理設(shè)定銷量目標(biāo)、優(yōu)化商務(wù)政策、緩解價(jià)格倒掛，才能修復(fù)廠商關(guān)系；對(duì)于經(jīng)銷商而言，轉(zhuǎn)型成為必然選擇，從“重銷售”轉(zhuǎn)向“重服務(wù)”，挖掘售后服務(wù)、二手車等后市場(chǎng)業(yè)務(wù)潛力，實(shí)現(xiàn)從“汽車銷售商”到“汽車全生命周期服務(wù)商”的轉(zhuǎn)變，才能在行業(yè)洗牌中站穩(wěn)腳跟。